机械设备报价单上的Incoterms术语，决定了运输的每一段由谁安排、谁出钱，更重要的是，设备损坏或灭失的风险在哪一个节点从工厂转移到你身上。两份机器价格一样的报价，最终到岸成本可能差别很大，集装箱摔了谁赔也完全不同，所以比较报价时，先比术语，再比数字。

Incoterms决定什么，不决定什么？

Incoterms是国际商会（ICC）发布的标准贸易术语，现行版本是Incoterms 2020，共十一个术语。它们规定三件事：卖方的交货义务在哪里结束，风险在哪里转移给买方，以及运输、保险、出口和进口清关由谁负责。

它们不决定谁拥有设备的所有权、何时付款、质保涵盖什么，也不决定设备有故障时你有什么救济手段，这些要写进销售合同。书写时一定要带上指定地点和版本，例如“FOB Shenzhen, Incoterms 2020”，因为没有地点的术语是不完整的。

机械设备最常用哪些术语，区别在哪？

术语卖方在何时完成交货风险何时转移给你主运费由谁支付出口清关进口清关
EXW货物在卖方场所备妥，未装车在卖方场所买方买方买方
FCA在指定地点把货物交给你指定的承运人交给承运人时买方卖方买方
FOB（仅限海运）货物在装运港装上船装上船时买方卖方买方
CFR（仅限海运）货物装上船，卖方支付到你所在港口的运费在起运港装上船时卖方卖方买方
CIF（仅限海运）同CFR，另由卖方购买最低限度的保险在起运港装上船时卖方卖方买方
CIP货物交给承运人，卖方支付运费并投保交给承运人时卖方卖方买方
DAP货物运到指定目的地，可供卸货在目的地卖方卖方买方
DDP同DAP，且由卖方办理进口清关在目的地卖方卖方卖方

有一点常常让第一次采购的买家意外：CFR和CIF下，海运费由卖方支付，但设备在起运港装上船之后，风险就已经转移给你了。也就是说，船是卖方订的，运输途中的风险却由你承担。

为什么EXW通常不适合从中国出口？

EXW下，买方要负责装货和办理出口清关。外国买家通常无法自己申报出口，货代最终还是要依赖工厂配合，这就失去了使用EXW的意义。装货也是重型设备最容易受损的环节，而EXW下这一段的风险由你承担。对大多数订单来说，FCA或FOB的分工更清晰：装货和出口清关由工厂负责，从港口或堆场开始由你接手。

FOB、FCA和CIF应该怎么选？

如果你有信得过的货代，FOB或FCA更透明：承运人由你选，真实运费清楚可见，保险也可以按你想要的来买。CIF对第一单比较省事，因为由一方统一订舱，但货代由卖方挑选，保险也只是最低要求。

对于集装箱运输的机械设备，国际商会自己也建议用FCA取代FOB。FOB下，风险要等货物装上船才转移，但集装箱通常早在几天前就在堆场交给了承运人，于是卖方为一个自己已无法控制的环节承担着风险。FCA把交接点放在堆场，更符合实际。FOB则适合直接装船的货物，例如装在框架箱上的超大设备或散杂货运输。

各术语分别包含哪些费用？

费用项目EXWFOBCIFDAP
出口包装和木箱卖方卖方卖方卖方
工厂装货买方卖方卖方卖方
拖车到港口买方卖方卖方卖方
出口清关买方卖方卖方卖方
起运港或堆场费用买方卖方卖方卖方
海运费买方买方卖方卖方
海运保险买方，自愿买方，自愿卖方，最低保额无投保义务，交货前风险由卖方承担
目的港费用买方买方买方卖方
进口关税和增值税买方买方买方买方
拖车到你的场地买方买方买方卖方
在你的场地卸货买方买方买方买方

该表是默认的责任划分。请务必书面确认起运港堆场费用是否已包含在FOB或CIF价格里，这是常见的争议来源。报价单里还有哪些容易被漏掉的项目，参见我们的怎么逐项看懂机械设备报价单。

同一台机器在不同术语下，成本差多少？

下面的数字仅为示意，用来说明每份报价如果都如实计价，总成本最终会趋于一致。

报价机器价格你还要加上未含关税的到岸成本
EXW 工厂交货$38,500起运端费用$1,500、运费$2,400、保险$130$42,530
FOB 深圳$40,000运费$2,400、保险$130$42,530
CIF 洛杉矶$42,530无$42,530

这说明，看起来比FOB贵的CIF报价并不一定更贵，它已经包含了运费和保险。比较报价时，应该先把每一份缺失的项目补齐再比。真正的差别在于谁能控制这些成本，以及保险的质量。

CIF的保险陷阱是什么？

Incoterms 2020下，CIF只要求最低限度的保险，即协会货物条款（C）条款，它只保火灾、沉没、碰撞等重大意外，通常不赔装卸损坏、进水或被盗，而这些恰恰是机械设备最常遇到的问题。如果你按CIF购买，请要求投保协会货物条款（A）条款，也就是“一切险”，保额为合同价值的110%，并要求拿到以你为受益人的保单或保险凭证。CIP则默认提供一切险。还要确认保险覆盖的是到你工厂的全程，而不仅仅是到港口。我们关于机械设备包装、运输与到货验收的文章，说明了怎么留好证据让理赔成功。

采购订单上应该怎么写？

事项写法示例
术语、地点和版本FCA 深圳盐田码头，Incoterms 2020
谁订舱买方指定的货代；卖方提供备货完成日期和装箱单
保险ICC（A）条款，保额为发票金额的110%，发货前把保险凭证交给买方
包装出口木箱，符合ISPM 15，做好防锈，装箱单上注明尺寸和重量
备货日期和仓储卖方免费存放规定天数，超出部分的仓储费由造成延误的一方承担
单据商业发票、装箱单、提单、符合性声明，需要时提供原产地证书

FOB和FCA下，由买方指定船只或承运人并及时通知。如果你没有按时通知，卖方可以收取仓储费，风险也可能提前转移，所以要在合同里约定备货日期和装运窗口。出口相关的文件，请参阅出口合规要求；付款方面的保护，请参阅机械设备B2B贸易付款安全。

买家最常犯哪些错误？

常见错误更好的做法
集装箱货物也用FOB改用FCA，并把集装箱堆场作为指定地点
术语后面没有地点，或FOB写成内陆地点FOB、CFR、CIF写明港口，FCA写明具体堆场
以为CIF包含目的港费用和拖车CIF到港口为止，想送货到厂就要求DAP
以为DDP没有风险确认谁是进口申报方、谁申报海关价值；申报出错即使卖方付费，你也要承担后果
用不同的术语比较报价先把所有报价换算到同一个术语再决定
把Incoterms当成整份合同付款、质保和验收条款也要写进合同

如果供应商解释不清楚自己报的是什么术语，这本身就是一个信号；可以参考如何核实谁在真正生产你的设备。准备比较报价了吗？欢迎浏览全部设备品类，或通过询价表单提交你想要的贸易术语和目的地。